Первая составляющая — качественная дисциплина. Три года назад я был руководителем 3х отделов продаж и руководил 15 менеджерами. За полгода мы увеличили продажи с 2,5 млн рублей в месяц до 10,5 млн. рублей. По своему опыту скажу вам — ключевая составляющая работы с менеджерами — это тщательная и ежедневная дисциплина. Нельзя 1 раз настроить и все станет работать. Так работает НИКОГДА.

Дисциплина строится на прозрачной отчетности по каждому сотруднику. И сюда входят:

— регулярная прослушка звонков (прослушивать минимум 1 раз в неделю выбирать 5-10 случайных звонков длительностью более 1,5 минуты) с оценкой по ключевым критериям: качество речи и конверсионность звонка.

— отчет по нагрузке (оценка того, сколько менеджер провел времени на линии). Порой выясняется, что менеджер звонит 30 минут в неделю. Как считаете, этого достаточно для крутого результата? :)

— отчет по звонкам и продажам (количество успешных и неуспешных звонков, средняя длительность звонка, сколько было входящих, сколько исходящих). Позволяет понять динамику звонков от недели к неделе, рассчитать среднюю конверсию в договор по каждому менеджеру и задать kpi-цели для обучения сотрудников.

— отчет по отказам (отдельный разбор каждого незакрытого клиента). Часто выясняются интересные моменты. Например, на одном проекте мы запустили прозвон по всем клиентам, с которыми не заключили договор по различным причинам и выяснили, что некоторых из них менеджеры уводили «налево».

— 2 еженедельные планерки по результатам и всем текущим клиентам с разбором сильных и слабых звонков. Разбор звонков лучше делать всем отделом, так качество речи существенно вырастает у всех менеджеров буквально за месяц.

Все эти пункты необходимо делать каждую неделю, каждый месяц. Отдел продаж — это «Игра престолов» без финала, тут не снять сезон и расслабиться на полгода. Ведь продажи это стрессовая и не всегда приятная работа. Мало кто хочет ее делать 8 часов 5 дней в неделю. Даже за деньги. Как только вы отпустите хватку, сотрудник поймет что и вам это не очень нужно. И в этот момент именно менеджер начинает управлять продажами в вашем бизнесе, подстраивая под себя клиентов и ритм работы под доход удобный ему.

У нас есть пример отчета по отделу продаж, которым мы пользуемся. Кому интересно, напишите в директ, скинем пример.

Всем хороших продаж и крутых результатов!